人材紹介料の削減方法5つ｜介護の実額データと自社採用の試算

人材紹介会社への手数料が、採用予算のなかで大きな割合を占めています。減らしたいけれど、紹介を止めると人が採れない——そんな板挟みのご相談を、介護施設・訪問看護ステーションの経営者様から多くいただきます。

本記事では、人材紹介料を削減する5つの方法と、それぞれが効きはじめるまでの時期の違いを整理します。あわせて、紹介に頼っている状態から自社での採用に切り替えるとき、応募が何件必要で、どれくらいの期間がかかるのかを試算の形でお示しします。切り替えを検討するとき、最初に詰まりやすいのがこの2点です。執筆は、医療介護福祉に特化して採用支援を行うケアプラです。

介護施設が実際に払っている人材紹介手数料（公的調査の実額）

人材紹介料を削減する5つの方法（詳細は本文で解説します）

SNS採用（SNSを入口にした採用活動）の進め方をまとめた資料も、SNS動画採用の資料を無料でダウンロードするページからご覧いただけます。

人材紹介料はなぜ削りにくい固定費になるのか

採用が決まるたびに1名あたり数十万円規模で発生し、採用が続く限り止まらないためです。特別養護老人ホームでは、正規職員1名の採用で平均91.2万円という調査結果が出ています（福祉医療機構・2024年度）。

出典は独立行政法人福祉医療機構（WAM）経営サポートセンター リサーチグループ「2024年度 特別養護老人ホームの人材確保に関する調査結果」（2025年3月7日公表）です。同じ調査では、1施設あたりの年間支払総額が平均314.6万円、サービス活動収益に占める割合が0.78%と報告されています。そして回答施設の83.6%が、この手数料の水準を「とても高い」と答えています。

特養に限った話ではありません。公益社団法人全国老人福祉施設協議会 介護人材対策委員会「令和5年度 人材紹介手数料実態調査報告」（2023年8月実施・2,002施設回答）でも、同じ水準が確認できます。介護福祉士の常勤採用430施設・920人について、1人当たりの平均手数料は89.1万円、1施設あたりの年間平均は190.7万円でした。調査した団体も対象も別ですが、1人あたり90万円前後という水準は共通しています。

なぜここまでの金額になるのでしょうか。有料職業紹介の手数料には、厚生労働省の職業紹介事業の業務運営要領で「上限制手数料」と「届出制手数料」の2種類が定められています。届出制では、紹介会社が厚生労働大臣に届け出た手数料表にもとづいて請求されます。つまり制度上、金額は紹介会社ごとに設定されているということです。業界で一律に決まった金額ではないため、料率と算定基準を契約の条件として確認しておく意味があります。

採用難の職種ほど、この負担は繰り返し発生します。介護職員の採用が難しくなっている構造については、介護業界における人手不足の現状で整理しています。

当社がご支援している訪問看護ステーションでも、この負担が外部への相談のきっかけになっています。具体的な金額と経緯は、後半の事例で触れます。

紹介料の裏でもう1つ積み上がっているコスト

削減を考えるときは、採用にかかる費用を「外部コスト」と「内部コスト」に分けて数えてみてください。手をつける場所が見えてきます。

• 外部コスト … 人材紹介手数料、求人媒体の掲載費、採用サイトの制作・運用費、説明会や会場の費用
• 内部コスト … 求人票の作成、応募者への連絡、面接の日程調整と同席、入職手続きにかかる職員の人件費と時間

紹介料は金額が請求書に載るため見えやすい一方、内部コストは職員の業務時間に埋もれて見えにくくなります。ご相談の中では、「面接調整や書類のやり取りに管理職の時間が取られている」という声も多くいただきます。1名あたりいくらかかっているかの数え方は、介護職の採用単価はいくら？でも具体的に説明しています。

人材紹介料を削減する5つの方法と、効きはじめる時期の違い

短期で効くのは、契約条件の見直しと、紹介そのものの発生件数を減らす取り組みです。中長期で効くのは、求人媒体の絞り込み、自社で応募を集める仕組みづくり、採用業務の外部委託です。

この5つは、どれか1つを選ぶという性質のものではないと考えています。効きはじめる時期が違うため、短期の打ち手で支出の増加を抑えながら、中長期の打ち手を並行して育てるという組み立てをおすすめしています。

※「効きはじめる早さ」は、契約や運用に手を入れてから支出や応募の変化として表れるまでの相対的な順序を示しています。実際にかかる期間は、施設の採用状況によって変わります。

方法5の採用代行については、料金体系ごとの違いと選び方を介護の採用代行（RPO）の料金相場と選び方でまとめています。

ここで大切なのは、紹介の利用をゼロにする前提で計画を組まないことです。人材紹介からの切り替えをご相談いただくとき、多くいただくのが「紹介会社を使わずに本当に採れるのか」というご質問です。当社がお伝えしているのは、まず求人掲載とスカウトで母集団形成（応募候補者を集めること）を進め、一定期間たっても候補者が出ない場合には紹介を併走させる、という順番です。「切り替える」ではなく「紹介を使う量を減らす」と捉えたほうが、現場に無理がかかりません。

契約書で先に確認しておく2点（返金規定と早期離職）

見落とされやすいのが、採用した方が早期に退職した場合の取り決めです。

返金規定（早期に退職した場合に手数料の一部が返還される取り決め）は、返還される割合も、対象となる在籍期間も、契約ごとに違います。全額なのか一部なのか、在籍1ヶ月までなのか3ヶ月までなのか、自己都合の退職に限るのか。契約時にここを確認しておくと、年間の支出の見通しが立てやすくなります。

もう1点は、採用と退職が短い周期で繰り返されていないかです。早期離職が続くと、そのたびに新しい採用が必要になり、紹介手数料が積み上がります。方法2の「発生件数を減らす」が中長期で効いてくるのは、この連鎖に手を入れられるためです。

紹介から自社採用に切り替えるなら、応募は何件必要か

置き換えたい人数の、およそ4倍の応募が目安になります。当社の支援実績では、応募いただいた方のうち入社に至るのは4人に1人程度（約25%）のためです。

この数字は当社が支援してきた案件の実績にもとづく目安であり、業界の平均値ではありません。自施設の過去の応募数と入職数がわかる場合は、そちらの比率で置き換えて試算していただくほうが実態に近づきます。

試算は、施設の規模から考えるより「採りたい人数」を起点にするほうが実務に合います。人数が読みにくい場合は「まず1名」「年内に3名」といった複数のパターンで置いてみるとよいでしょう。

紹介から置き換えたい人数別・必要な応募件数の目安（当社の支援実績にもとづく試算）

数字にしてみると、年3名の置き換えでも「月1件の応募を安定して作る」という話に落ち着きます。求人媒体だけで月1件を積み増すのか、自社の発信を育てて積み増すのか。ここが打ち手の分かれ目です。

かかる期間は「6ヶ月の助走」を見込む

自社での発信から応募につながるまでには、時間がかかります。当社では、SNSを使った採用について「3ヶ月で兆しが見え、6ヶ月で応募につながる」という前提でご説明しています。即効性のある手法としてはご案内していません。

そのため、切り替えの計画は次のような形で組みます。

• 1〜3ヶ月目 … 発信の土台づくり。紹介は従来どおり併走させる
• 4〜6ヶ月目 … 反応の兆しを見ながら発信を調整。紹介の依頼は必要な職種に絞る
• 7ヶ月目以降 … 自社経由の応募が積み上がった分だけ、紹介への依頼を減らしていく

1年目は両方を動かす前提で予算を組んでおくと、計画に無理がありません。SNSを使った具体的な進め方は、介護施設のSNS採用のやり方（4ステップと媒体の選び方）で始め方から順に解説しています。

浮いた予算をどう回すか

自施設の数字で置いてみると、規模感がつかめます。

年3名の採用を紹介に頼っている施設で、そのうち2名を自社採用に置き換えられたとします。この場合に浮くのは、自施設が1名あたり支払っている手数料の2名分です。特養の平均値である91.2万円（福祉医療機構・2024年度）で置くなら、約182万円という計算になります。実際の金額は契約している料率と対象者の年収によって変わります。まずは直近の請求書から、自施設の1名あたりの単価を出してみてください。

この浮いた分をそのまま利益として残すか、一部を自社採用の仕組み（採用サイトの整備、SNSでの発信、媒体の運用）に回すか。当社がご提案しているのは後者です。1年目に仕組みを育てておけば、2年目以降は自社経由の応募を土台にして置き換えを検討できます。当社では、この積み上げを前提に計画を組んでいます。発信を外部に任せる場合に費用が何で決まるかは、介護施設のSNS採用代行の費用（内訳と見積もり前の5点）で解説しています。

これまで医療介護福祉の法人様を100社以上支援してきました。自施設の紹介料の額と採用したい人数を伺えば、どの程度の応募数を目指すことになるかを一緒に整理できます。無料でSNS採用の相談をする

切り替えを始める前に確認したい3つのこと

「応募が来ない」のか「応募は来るが決まらない」のか、給与や条件が通勤圏の同業態と比べて見劣りしていないか、目標が入社数か在籍数か。この3点を先に確認しておくと、切り替えの取り組みが空振りになりにくくなります。

①「応募が来ない」のか「応募は来るが決まらない」のか

同じ「採用できていない」でも、原因が違えば打ち手が変わります。

後者の状態で発信量だけを増やしても、応募が増えた分だけ辞退も増えることになりかねません。当社では、SNSのご相談をいただいた場合でも、状況を伺ったうえで「SNSは2段目です」とお伝えすることがあります。1段目は求人と応募対応の立て直しです。応募が来てから最初の連絡までにどれくらいかかっているか、誰が返信と日程調整をしているかまで確認します。どちらの状態なのかを閲覧数・応募数・応募率の3つで切り分ける手順は、介護の求人に応募が来ない原因3つ（数字での切り分け方と打ち手）にまとめました。

②条件が通勤圏の同業態と比べて見劣りしていないか

商談では、掲載中の求人の給与や手当が、通勤圏内の同じ業態や県の平均と比べてどの位置にあるかを実際に調べてお伝えしています。踏み込みにくい話ですが、ここを飛ばすと打ち手を誤ります。露出だけを増やしても、他施設と並べて比較されたときに選ばれにくい状態は変わらないためです。

条件の見直しが難しい場合は、給与以外の魅力を求人と発信の前面に出す設計に切り替えます。人員体制、残業時間の少なさ、年間休日、託児所の有無、教育体制なども、求職者が比べている判断材料です。1名あたりにかけられる費用の考え方は介護職の採用単価はいくら？もあわせてご覧ください。

③目標は「入社した人数」か「1年後も在籍している人数」か

紹介料の削減を目的にすると、目標が「何名採用したか」に寄りがちです。ただし入社数だけを目標に置くと、達成しても残っていない状態が起こりえます。当社が商談で最初に握るようにしているのが、この定義です。1年後の在籍で数える設計にしておくと、方法2の「発生件数を減らす」という視点が自然に計画へ入ります。

SNS運用代行・採用代行での支援事例と、切り替えを決めた施設の例

SNS運用代行でご支援した大阪の就労支援A事業者様は採用コストを30%削減、採用代行でご支援した社会福祉法人成光苑様は採用コストを年間10%削減しています。以下は社ごとに実績を分けて記載しています。いずれも当社が公開している支援事例で、成果を計測した時点は事例ごとに異なります。いま同じ結果が出ることをお約束するものではありません。

SNS運用代行：フォロワー10,000人超・採用コスト30%削減（大阪の就労支援A事業者様）

大阪の就労支援A事業者様は、当社のSNS運用代行でご支援し、フォロワーが10,000人を超え、採用コストを30%削減しました。

SNS運用代行・採用代行・広告運用の組み合わせ：SNS経由の応募が月27件（大阪の就労支援B事業者様）

大阪の就労支援B事業者様では、SNS運用代行・採用代行・広告運用を組み合わせた支援により、SNS経由の応募が月0〜1件から月27件へ増えました。

同事業者様は、自社の認知がなく応募が取れない状態からのスタートでした。SNSや広告に詳しい社員もいないなかでアカウントを0から立ち上げ、フォロワーは13,000人を超えています。応募者の75%超がSNSを見た方で、採用コストは年間20%の削減となりました。A事業者様の30%とは別の数字です。

採用代行：採用コストを年間10%削減・直接応募20件（社会福祉法人成光苑様）

社会福祉法人成光苑様は、当社の採用代行でのご支援です。採用コストを年間10%削減し、直接応募20件を創出しています。SNSではなく、採用代行での成果です。従業員500〜999名の介護・福祉法人での取り組みです。

直接応募が増えれば、その分だけ紹介に頼る場面を減らせる、という関係です。

SNS採用支援：紹介料が年間約300万円の状態から切り替えを決めた例（訪問看護ステーションA社）

訪問看護ステーションA社では、人材紹介料に年間約300万円を支出していました。当社のSNS採用支援を検索でお知りになり、問い合わせから2日で導入を決定されています。訪問看護で看護師に届く発信をどう作るかは、訪問看護のSNS採用（看護師に届く発信の作り方と外注の基準）で解説しています。

介護・福祉領域での採用の取り組みは介護人材採用の成功事例でもご紹介しています。

当社にご相談いただく場合の進め方

当社のSNS運用代行では、ショート動画の企画・撮影・編集・投稿運用から、月次レポートと定例のミーティングまでを担当します。業務範囲の詳細は介護施設のSNS採用のやり方（4ステップと媒体の選び方）にまとめています。

いきなり本契約を決めていただかなくても大丈夫です。まずはSNS採用について無料でご相談いただけます。そのうえで、運用代行の本契約とは別のメニューとして、動画制作だけを単発でお試しいただくこともできます。当社が運用を担当しているお客様への満足度アンケート調査では、90%以上の方にご満足いただいています。

紹介料の削減をどこから始めるかは、現状を伺えば整理できます。無料でSNS採用の相談をする

人材紹介料の削減に関するよくある質問

見直しをご検討中の施設様から、実際にいただくご質問をまとめました。

人材紹介会社に手数料の値下げ交渉はできますか？

条件の相談ができる余地はあります。有料職業紹介の手数料は、厚生労働省の業務運営要領で定められた枠組みのなかで、紹介会社が届け出た手数料表にもとづいて設定されているためです。

より正確に言えば、手数料は紹介会社ごとに設定されているため、依頼先や条件の見直しについてご相談いただける場合があります。ただし料率だけを見て判断すると、紹介の母数そのものが減ることもあります。料率と同時に、返金規定の条件、対応の速さ、紹介いただける候補者の質までを含めて整理することをおすすめします。

採用した方が早期に退職した場合、手数料は返金されますか？

契約内容によります。返還される割合も、対象となる在籍期間も、契約ごとに定められているためです。

在籍1ヶ月以内なら大部分が返還される契約もあれば、期間が短く設定されている契約もあります。自己都合の退職に限るのか、会社都合を含むのかも確認が必要です。すでに契約されている場合は、契約書の該当条項をご確認いただくのが確実です。

採用にかかる費用に使える助成金はありますか？

採用・定着に関する公的な支援制度は複数ありますが、要件も金額も年度ごとに変わるため、本記事では個別の制度名や金額を挙げていません。

活用を検討される場合は、所轄の労働局や、お付き合いのある社会保険労務士にご確認いただくのが確実です。制度の要件と、自施設の採用計画が合っているかを先に照らし合わせてから予算に組み込むことをおすすめします。

人材紹介の利用をゼロにすることはできますか？

ゼロにすることを前提に計画を組むのは、おすすめしていません。当社がご提案しているのは、自社応募に置き換えられる人数で削減幅を示し、浮いた予算を自社採用の仕組みに回していく形です。

急な欠員が出たときや、母集団をつくりにくい専門職の採用では、紹介が有効な選択肢であり続けます。「使わない」ではなく「使う量と使う場面を決める」という整理が、現場の負荷を抑えながら進める方法です。

自社での採用に切り替えるまで、どれくらいの期間がかかりますか？

当社では「3ヶ月で兆しが見え、6ヶ月で応募につながる」という前提でお伝えしています。初年度は紹介との併走を見込んでおくのが現実的です。

投稿を重ねてアカウントが育ち、そこから応募や問い合わせにつながるまでには時間がかかります。先行投資として捉えていただくのが実態に近い考え方です。フォロワー数や投稿への反応といった中間の指標の変化を見ながら進めます。

まずは今かかっている採用コストの内訳を、項目ごとに書き出してみましょう。介護の採用コスト診断シートを無料で受け取る

※資料はフォーム送信後、ご登録のメールアドレス宛にお送りします。

まとめ

人材紹介料の削減は、次の4点を押さえると計画に落としやすくなります。

• まず自施設の実額を出す。 特別養護老人ホームでは1名あたり平均91.2万円・1施設あたり年間314.6万円という調査結果があります（福祉医療機構・2024年度）。自施設の1名あたりの単価を出すところから始めます
• 5つの方法は効きはじめる時期が違う。 契約条件の見直しと発生件数の削減で短期の支出を抑えつつ、媒体の絞り込み・自社採用の仕組みづくり・採用業務の外部委託を並行して育てます
• 置き換えたい人数の約4倍の応募を目標に置きます。当社の支援実績では、応募いただいた方のうち入社に至るのは4人に1人程度です。年3名の置き換えなら年間約12件、月1件の応募が目安になります
• 紹介をゼロにする前提では組みません。自社発信が応募に結びつくまでには時間がかかるため、初年度は紹介との併走を見込み、自社経由の応募が積み上がった分だけ紹介への依頼を減らしていきます

事例は次の3社です。3社の実績は、それぞれ別の取り組みによる別の数字で、成果を計測した時点も事例ごとに異なります。

• 大阪の就労支援A事業者様（当社のSNS運用代行）… フォロワー10,000人超・採用コスト30%削減
• 大阪の就労支援B事業者様（SNS運用代行・採用代行・広告運用の組み合わせ）… SNS経由の応募が月0〜1件から月27件・採用コスト年間20%削減
• 社会福祉法人成光苑様（当社の採用代行）… 採用コスト年間10%削減・直接応募20件

今日できるのは、直近1年間の紹介手数料の総額と採用人数を並べてみることです。そこから何名を自社採用に置き換えたいかを決めれば、目指す応募件数が決まります。

自施設の数字にあてはめた整理は、ご相談いただければ一緒に進められます。医療介護福祉の法人様を100社以上支援してきた実績をもとに、何から手をつけるかの段階からお話しできます。

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